Internet: Grandes beneficios para pequeños negocios

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Se habla constantemente del potencial que tiene Internet para los negocios en todo el mundo. Pero poco se dice acerca de cómo esta herramienta puede ser de utilidad para los objetivos de un emprendedor. Es común escuchar y leer que está llena de potencial, que la Red es el canal de comunicación y transacciones por excelencia. Sin embargo estos términos son vagos, sólo muestran el titular del concepto, pero no la síntesis en sí.

Crear un negocio a partir de la propia red como principal canal de distribución no es una utopía, sino una realidad palpable en el ejemplo de miles de negocios prósperos que se iniciaron como un simple proyecto y que en muchos casos llevan años de bagaje con diferentes grados de éxito. Algunos sitios para admirar en este sentido son los conocidos portales de subastas online, magazines, plataformas transaccionales y otras que se iniciaron con tibias esperanzas de surgir y que hoy se han convertido en referentes para otros emprendedores.

Son innumerables los casos que demuestran la viabilidad de los negocios que nacen al amparo de Internet y sus herramientas. Pero no se trata de iniciar algo y asegurarse el éxito, sin metodología y un plan no es factible conseguirlo. Todo negocio requiere cumplir ciertas etapas, y en esta oportunidad me referiré a aquellos negocios Online que no cuentan con un capital inicial importante, y que más que inversiones, cuentan con puño y tesón por parte de sus impulsores: los Emprendedores Online. El siguiente desarrollo está orientado no solamente a quienes quieren iniciar un proyecto basado únicamente en Internet, sino también a aquellos que tienen su negocio tradicional y quieren replicarlo o promocionarlo en Internet.

La idea

Esto no es novedad, cualquier emprendimiento requiere antes de una idea. Esa que da vueltas en la cabeza durante días, semanas y a veces meses. El emprendedor no la deja escapar. La voltea, la pule, la enfrenta a la realidad en sus pensamientos hasta que se convence que sí es viable, que podría existir un mercado para ella.

Los estudios preliminares

En muchos de los casos que me ha tocado estudiar durante los últimos 15 años me he encontrado con emprendimientos que no se sustentan en estudios realizados para respaldar la factibilidad del negocio. Un estudio de mercado es la herramienta obligatoria para saber si lo que pretendemos vender será o no de utilidad para el público objetivo que queremos capturar como clientes. No se trata únicamente de un filtro inicial para dar pie o desechar una idea, un producto. Más bien es una herramienta eficiente para conocer la opinión de quienes podrían ser nuestros compradores, y en muchos casos nos ayudará a reorientar el producto para cubrir cabalmente una necesidad real en lugar de presentar un producto que lo hace parcialmente.

Un estudio de mercado es por esencia, la fuente de información necesaria para dar la forma final a nuestro producto o servicio.

Existen numerosas herramientas incluso gratuitas para efectuar estos estudios de mercado. Buscando en Google (por encuestas online gratis) encontraremos decenas de posibilidades. Sin duda la parte difícil viene al momento de conseguir la base de datos que contiene los e-mails de las personas a quienes invitaremos a responder nuestro estudio. Muchas veces, si contamos con suficiente cantidad de contactos personales, bastará con pedirles a ellos que la respondan y al mismo tiempo solicitarles que, como un favor, soliciten a sus propios contactos que también lo hagan, utilizando el efecto viral que hoy tienen las redes sociales.

Un buen estudio de mercado es aquel que contiene muy pocas preguntas (nunca más de diez), fáciles de comprender, y sólo con alternativas. Si se las das fácil, la contestarán fácil. Si la haces demasiado compleja, muchos que tuvieron la intención de responderla la abandonarán en el camino.

Modelo y Plan de Negocio

En base a los resultados que obtengas en tu estudio te será mucho más fácil elaborar el modelo de negocio y estrategias a seguir para el éxito de tu emprendimiento. No dejes de hacerlo,  y coloca especial énfasis en los objetivos y plazos, pues se convertirá en tu termómetro para ir evaluando en el tiempo si te estás manteniendo en la ruta trazada inicialmente o qué cambios debes realizar para corregir errores iniciales.

Diseño

Una vez que tu producto ha sido definido en su totalidad, así como su precio de venta, tendrás que tomar varias decisiones en torno a los aspectos técnicos que lo mostrarán al público. Las decisiones que se toman al principio son las más importantes para el futuro de cualquier emprendimiento Online, pues una vez en marcha son muy difíciles de revertir o corregir al menos en lo general. Es posible hacer ciertos “retoques” en el camino, pero la imagen y el futuro se comienzan a crear desde el día que colocas en línea el sitio Web.

Lo primero es definir qué sustentará técnicamente a ese diseño ¿Un motor CMS como WordPress o Joomla? ¿Un diseño encargado a un especialista que trabaja sobre HTML, PHP o Java? ¿Tu propio diseño en base a conocimientos que ya posees? Lo cierto es que, definir cómo trabajará tu sitio es materia importante y no debes pensar que “al principio puede ser cualquier cosa y luego corregiré si es necesario”. Debes considerar que esa imagen será la que haga tu producto creíble y el diseño de tu sitio te dará la seriedad que generará confianza en los potenciales clientes. Sin la confianza es imposible que vendas, y tu diseño y tecnología utilizados equivalen a la decoración de tu  tienda y el barrio en que la emplazas, comparándolo con una tienda tradicional.

La ventaja indudable es que aquí puedes quedar “en el mejor barrio” y con el diseño más atractivo, con muy poco esfuerzo pero sí con ingenio y algunos conocimientos técnicos. Para esto recomiendo utilizar los servicios de un especialista en el tema, sobre todo de alguien que pueda demostrar su experiencia diseñando sitios y recomendando diversas alternativas pues cada emprendimiento, cada tipo de producto o servicio, requiere de una presencia diferente. Si quieres retorno de inversión, en algo debes invertir. Y el aspecto del diseño que sostendrá tu negocio Online es absolutamente relevante. Si el potencial cliente ve algún sesgo de falta de profesionalismo en tu sitio, no dudes que esa posibilidad de venta estará perdida. Contrata un especialista, los hay por precios realmente módicos. Pero preocúpate, más que por el costo, que sea efectivamente un profesional en la materia y no un aficionado. Te importa el futuro de tu emprendimiento ¿verdad?

No importa cuál sea tu decisión en cuanto al diseño y motor. Lo que sí es relevante es que esa imagen que crees sea bien estudiada y puesta a prueba antes de hacerla pública. Crea una beta para presentar sólo a algunos amigos y conocidos y pídeles testear todo y opinar acerca del producto, servicio y diseño. Corrige lo que sea necesario antes de lanzarla al público.

Dominio

La elección del dominio que utilizaremos es fundamental. Debe ser identificativo con la industria en la que nos encontramos, o debe representar fielmente a nuestro negocio o actividad. Siempre se recomienda utilizar un nombre de dominio que sea reflejo de nuestro nombre comercial, o del producto en el caso de negocios digitales. Importa que no sea extenso y que sea muy fácil de memorizar por los usuarios. No queremos que un usuario que llegó a nuestro sitio decida posteriormente la compra y no recuerde cómo regresar ¿verdad?

En el ámbito comercial el más utilizado, y que es el que se debe usar en el caso de que nuestro emprendimiento contemple atender clientes extranjeros, es el .com. Pero si solamente atenderemos a clientes de nuestro país, debemos registrar el dominio en nuestro nic local (nic.ar, nic.cl, nic.es, nic.pe, nic.co, etc.). Si pensamos atender clientes locales y extranjeros, una combinación de ambos es adecuada.

Tecnología

Otro aspecto fundamental es la elección de un buen servicio de Web Hosting, VPS o Servidor dedicado (lo que elijas dependerá del tráfico esperado y de las tecnologías y consumo que tendrás en tu aplicación). Si se trata de un sitio normal, sin mucho consumo de recursos y que hace uso de motores comunes como PHP y MySQL, es probable que un buen servicio de Hosting compartido sea más que suficiente. Si esperas un gran volumen de tráfico debes pensar en un VPS (Virtual Private Server) o mejor aun en un servidor dedicado. En mi caso siempre recomiendo a mis clientes la compañía Hospedared.com por la estabilidad de sus servicios, excelentes precios en cada uno de los productos y buena calidad en el soporte.

Es importante comprender que tanto en el diseño como en el soporte tecnológico (Hosting o Servidor propio) la decisión inicial es fundamental. Una vez que tu negocio está en marcha, hacer cambios en estos aspectos puede tornarse bastante dificultoso sobre todo cuando las aplicaciones instaladas trabajan con bases de datos. De todas formas, si es necesario migrar o realizar cambios importantes, existen personas que pueden realizar estas modificaciones y migraciones sin mayor dificultad. Un conocimiento adecuado acerca de cómo trabajan los servidores y los dominios es suficiente en la mayoría de los casos para hacer migraciones no traumáticas. En la mayoría de los casos el servicio de soporte de la compañía de Web Hosting puede ser un excelente aliado para realizar estos cambios sin que se presenten inconvenientes.

Cuando tomes las decisiones acerca de qué servicio utilizarás (Web Hosting, VPS o Dedicados) intenta no dejarte influir mucho por lo que recomiende la persona que está tras el diseño de tu sitio. Muchas veces eso significa entregarle demasiado control sobre tu negocio. En muchas ocasiones muy conocidas el diseñador tiene luego algún problema con el emprendedor que le contrató, y al tener las claves de acceso al servidor se transforma en un riesgo inminente que no puedes darte el lujo de enfrentar. Por ello siempre recomiendo que una vez que se monta el sitio y se le dan los toques finales, el propietario debe cambiar de inmediato todas las claves de acceso y administrar por sí mismo todos los demás aspectos como direcciones E-Mail, etc. Para esto cada compañía de Hosting entrega acceso a paneles de control muy intuitivos y por último, se cuenta con el soporte.

Mantener bajo control cada aspecto del sitio es fundamental para su futuro, y es posible hacerlo incluso si no se cuenta con los conocimientos suficientes. Por ello es tan importante la calidad en el soporte que te brinden.

Nota adicional: No confíes por ningún motivo tu negocio a un servicio de hosting gratuito o demasiado barato. Dejar tu negocio en sus manos es apostar por el fracaso.

Plataforma de Pagos

Dependiendo del tipo de producto o servicio que vamos a comercializar en muchas ocasiones será necesario contar con una plataforma de pago automatizada y que permita al cliente pagar con tarjetas de crédito u otras alternativas.

En esto no existen servicios gratuitos, pero sí algunos que cobran solamente un porcentaje por cada transacción efectuada, e incluyen en ese monto los costos transaccionales y administrativos, por lo tanto utilizarlos es una buena alternativa. Este porcentaje debe pasar a formar parte de nuestro propio costo de producción, al momento de estudiar nuestra política de precios.

Una plataforma que permite recibir pagos en dólares o euros con tarjetas de crédito desde casi cualquier país es Paypal, que además es fiable, conocida y aceptada por los consumidores de todo el mundo. Por lo tanto se recomienda contar con esta alternativa en todo sitio que pretenda vender productos o servicios, sobre todo si piensa expandirse globalmente. Una de sus principales ventajas es que provee sistemas de carrito de compra propios, está la opción para español en cada una de sus funciones y cuenta además con una API que en manos de cualquier desarrollador hará sentir al cliente que se mantiene en todo momento dentro de tu sitio Web. Al finalizar el pago Online, es posible también integrar esta plataforma para que active el servicio contratado de forma automática (dependerá de cómo se ha desarrollado tu propia aplicación). El retiro de los findos correspondientes a las ventas se puede realizar solicitando que sean depositados en cuenta corriente bancaria, a la tarjeta de crédito o por medio de un cheque en dólares. En la mayoría de los casos esto significa un costo administrativo adicional que debe ser considerado en tus márgenes. Muchos comercios utilizan además estos fondos para realizar sus propios pagos o compras en otros comercios que también aceptan Paypal como medio de pago.

Otras plataformas disponibles que trabajan en forma similar son mercadopago y dineromail, disponibles en la mayoría de los países latinoaméricanos. La principal ventaja de estos dos es que permiten el pago con tarjetas de crédito Visa, Mastercard, American Express, etc., con moneda nacional lo que lo hace mucho más viable para ventas locales. Ambos también dan otras posibilidades de pago para quienes no cuentan con estas tarjetas, como tarjetas de crédito de grandes tiendas, retail, y cajas de pago vecinales donde pueden acudir para realizar sus pagos en efectivo. Comparando estas plataformas con Paypal, sus desventajas son que si posees una cuenta Dineromail en Colombia (por ejemplo) sólo puedes recibir pagos de clientes residentes en ese país. Esto localiza nuestro negocio sólo en el país en el que residimos. Otra desventaja es que su API no permite automatizar los procesos como se hace en Paypal, aunque sí cuentan con un carrito de compras que puedes integrar a tu sitio sin inconvenientes. El retiro de los fondos correspondientes a tus ventas en ambos sistemas se realiza directamente a tu cuenta bancaria y tarda aproximadamente 48 horas en hacerse efectivo, sin costos adicionales.

Existen otros procesadores de tarjetas de crédito en moneda internacional, como 2CheckOut. Esta última tiene un costo de incorporación que bordea los 50 dólares y sus costos transaccionales son algo más altos que las tres alternativas anteriores. Probablemente sus ventajas radican en que permite automatizar procesos integrándose bastante bien con tu sitio Web, y los pagos te los generan quincenalmente directamente a una tarjeta de débito que proporcionan y que puedes utilizar en cualquier cajero automático en el mundo, o con compras por POS en cualquier comercio que acepte tarjetas de débito. Sin embargo tiene costos más altos también en ese sentido, desde el momento en que debes pagar por cada transacción o retiro, y cobran también 20 dólares por enviar tus fondos a la tarjeta de débito, en cada oportunidad. Dependiendo del volumen de tus transacciones con ellos puede ser un buen o mal negocio. Una de sus principales ventajas es el excelente sistema antifraudes que poseen, aunque a mi parecer tardan demasiado (varias horas en algunas ocasiones) en avisarte que una compra es fraudulenta y reversan el pago, cuando en muchas ocasiones tu ya has enviado el producto al cliente.

Quizá la mejor alternativa es elegir dos plataformas entre las nombradas, de acuerdo a cómo pensamos comercializar nuestro producto y quienes serán nuestros compradores. Tener dos medios de pago además del tradicional depósito o transferencia bancaria local, proporcionará al cliente más alternativas y probablemente una de ellas se ajuste a lo que le sea más fácil utilizar.

Facilitar el proceso de compra incide de forma importante en que esta se concrete.

Promoción

¿Sabes de algún negocio al que le vaya bien y no haya hecho jamás publicidad? Es difícil, pero existen. Claros ejemplos son los negocios de barrio que gracias a la calidad de sus productos comienzan a ampliarse y expandirse. En este caso la promoción “boca a boca” ha sido fundamental en su desarrollo.

En Internet la realidad no es distinta. Siempre existe la posibilidad de efectuar publicidad para promover nuestro emprendimiento, y puede realizarse en el propio medio digital (banners, Adwords, etc.) como con apoyo en los medios tradicionales (prensa, revistas especializadas, radio y TV) para obtener una rápida cobertura y posicionamiento de marca.

Aterricemos, la verdad es que la mayoría de los emprendimientos apenas cuentan con el capital para pagar el diseño y el servicio de Hosting, y no es mucho más de lo que se dispone. Esto no significa por ningún motivo que no tenga posibilidades de hacer promoción efectiva, pero en este aspecto hay que trabajar con cuidado cada una de las herramientas disponibles. Definámoslas:

Correo No Solicitado (Spam):
El envío de mensajes E-Mail a una lista que no nos ha autorizado a hacerlo es el peor enemigo de nuestro negocio. En primer lugar contará con el rechazo de prácticamente todos los destinatarios que ya están cansados de recibir a diario mensajes Spam (correo comercial no solicitado) en sus casillas E-Mail.

Y aunque esto parezca suficiente motivo para no acudir a esta práctica, existe otro aun más importante. En el 100% de los casos el envío de correo no solicitado hará caer al dominio del cliente en las listas negras de Internet, provocando que el E-Mail del negocio quede prácticamente inutilizable al rechazarse automáticamente todos nuestros correos en el futuro.

¿Cómo lo hacen entonces quienes sí envían correo informativo para no caer en este agujero? Es simple, basta con colocar un formulario de suscripción en tu sitio, donde los destinatarios se inscriban a tu lista de correo por su cuenta en el sistema para recibir noticias e información de tu sitio. Este sistema debe contar con un método de desuscripción automático. Existen muchos sistemas gratuitos que se pueden instalar en tu propio servidor.

No compres servicio de mail masivo, y por ningún motivo hagas SPAM, estarás sentenciando el futuro de tu negocio.

SEO (Search Engine Optimization)
El SEO se refiere al trabajo que debemos realizar sobre nuestro sitio y la forma en que distribuimos los textos e imágenes dentro de su diseño y utilizamos palabras clave (SEO OnPage), y por otro lado la parte más importante que se refiere al SEO Externo. El SEO se refiere exclusivamente a aquellas técnicas que nos ayudarán a posicionar nuestro sitio en los motores de búsqueda como Google, de forma tal que cuando un cliente busque el producto que tu negocio ofrece, tu página aparezca en la mejor posición posible.

Google es utilizado por el 84% de la población para buscar información, productos y servicios. Por lo tanto estar bien posicionados en este motor nos asegura un flujo de visitantes que puede garantizarnos el éxito de nuestro emprendimiento. El SEO externo es la técnica con la que conseguimos que Google nos considere relevantes en nuestro tema y de esta forma nos coloque en un buen lugar frente a nuestra competencia. Se trabaja con palabras clave adecuadas y principalmente obteniendo links de otros sitios importantes hacia el nuestro, ojalá dentro de la misma industria nuestra. Cada uno de estos links actúa como “un voto” hacia nuestro sitio, entonces mientras más links desde sitios relevantes tengamos, mayor probabilidad de ser bien considerados por Google.

Siempre hay que cuidar un aspecto que muchos dejan de lado: El contenido y su presentación en nuestro sitio también deben ser de calidad, de otra forma Google no lo considerará importante y quedaremos fuera del juego.

Social Media
Esta es la herramienta más utilizada en la actualidad. Veamos por qué. China es el país con más cantidad de habitantes, seguida por India. Si sólo tomamos a la cantidad de “habitantes” de Facebook, esta plataforma sería la tercera nación más grande del mundo. Increíble ¿verdad? Ahora suma a los usuarios de Twitter, Linkedin y varias otras redes. Entre todos conformarían el país  más grande del planeta.

Con esta cantidad de usuarios, de los cuales más del 50% se conecta una vez al día, imagina el potencial que tienes ahí para promocionar tus productos o posicionar tu marca. La mejor parte, todo esto lo puedes conseguir sin ningún costo adicional.

Realizar campañas de promoción Social Media (en Redes Sociales) es parte del quehacer diario de muchas empresas de todos los tamaños. Los más grandes han optado por contratar un especialista (Community Manager o Social Media Manager) que se encargue de administrar la imagen y promoción de la marca en las redes sociales, pero también es posible realizar este trabajo por cuenta propia.

Si decides enfrentar las redes sociales por tu cuenta, debes considerar algunos aspectos que son la base del trabajo Social Media:

1)      Una vez que inicias tu presencia en Facebook, Twitter o similares, debes mantener tu cuenta al día, jamás debe dar la impresión que se encuentra abandonada, porque es lo que pensarán los usuarios respecto de tu negocio.

2)      Siempre utiliza la cuenta para COMUNICARTE (diálogo) con los usuarios, no para imponer ideas o posturas.

3)      No uses las redes sociales para escribir hasta lo que comiste. Esa es la visión de los adolescentes respecto de este medio, y ellos no son tu mercado ¿o sí? Envía sólo información útil, espaciada para que nadie se sienta invadido por ti.

4)      Acepta las críticas y muestra que te han llegado y que trabajarás para corregir los errores.

5)      Acepta que tu cuenta será utilizada por tus usuarios para comunicar aplausos y pifias. Maneja ambos con humildad, pues TODOS verán las respuestas que ahí escribas y en muchos casos, sobre todo cuando te equivoques, las viralizarán.

6)      Realiza campañas originales, beneficia a tus seguidores, hazles sentir importantes para ti.

7)      Democratiza tus iniciativas, pide la opinión de los usuarios pero jamás les hagas sentir parte del problema.

8)      Promueve tus productos sutilmente. Llegar a Facebook a promover productos y servicios es como asistir a una fiesta a la que fuiste invitado, pero con el maletín de trabajo bajo el brazo y repartiendo tarjetas comerciales de presentación. No es bien visto.

9)      Socializa el interior de tu empresa. Habla con la gente que trabaja contigo y establezcan una filosofía interna enfocada a lo social. Preocuparte de los problemas de quienes trabajan contigo es el mejor camino para que ellos se sientan parte de tu proyecto.

10)   Utiliza Twitter para anunciar promociones, en esa plataforma sí es bien visto mientras intercales esos anuncios con otros que reflejen tu pensamiento empresarial.

11)   Crea campañas que involucren a los usuarios, que se sientan “parte de” y sean entretenidas al punto que estén dispuestos a viralizarlas, transmitirlas replicándolas a sus propias redes de contactos.

12)   Monitorea las redes sociales, revisa a diario qué se dice de ti y actúa, nuevamente con humildad, para corregir cualquier inconveniente que afecte tu marca.

Como hemos visto es posible crear una presencia digital e incluso negocios que funcionan solamente sobre Internet, sin necesidad de grandes inversiones. Lo principal para conseguir el éxito en una empresa así, es ser serios, confiar en nosotros mismos, estar dispuestos a trabajar fuerte y decididamente y mantener el foco en objetivos claros y concretos.

Para finalizar te recomiendo jamás escribir textos tan extensos como este en tu sitio. Deben ser pocos quienes, como tú, han llegado hasta aquí. Siempre se valora bien el poder de síntesis.

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en ago 10 2011. Archivado bajo E-Business. Puedes seguir las respuestas de esta entrada por el RSS 2.0.

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